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徐育林:广汽汇理汽车金融累计零售合同数突破150万单

作者:综合报道 来源:21世纪经济报道
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2019-06-27

  【汽车焦点 访谈

  人物:广汽汇理汽车金融有限公司执行副总经理徐育林

  采访:《中国汽车金融》主编、中国汽车金融实验室首席研究员 王丹妮

  作为华南地区首家汽车金融公司,广汽汇理汽车金融有限公司(以下简称广汽汇理)深耕广汽集团的渠道,致力助推集团实体经济发展。徐育林,这位拥有20年乘用车营销经验的资深管理者,在2018年8月接任广汽汇理执行副总经理一职,他是如何理解广汽汇理以及汽车金融与整车企业的区别?他又将如何定位和管理广汽汇理?

  本期《中国汽车金融》走进广汽汇理汽车金融,与徐育林进行面对面的交流与沟通,以下为对话内容。

  差异化战略强化对渠道的服务能力

  广汽汇理最大的特点是库存和零售都做;还有一个特点是多品牌运营,这个特点使得我们的工作也更具挑战性,但也使我们可以获得更佳的平衡稳健发展。

  整车企业对经销商的把控能力比较强,有一套管理方法,我将整车企业的一些管理方法也应用到汽车金融公司上,改善广汽汇理对渠道的把控能力。

  《中国汽车金融》:您过来广汽汇理也有8、9个月了吧,讲讲您对广汽汇理的印象。

  徐育林:我们如果把汽车金融公司按年放款金额在500亿以上、100亿-500亿、100亿以下进行划分,广汽汇理属于100亿-500亿这个档次上,它应该是这个区间增速最快的一家公司了。到今年,广汽汇理已经成立9年了。前5、6年,广汽汇理在做很多基础性的建设,包括渠道、系统、风控管理等;近3年,广汽汇理加快产品创新步伐,零售业务保持强劲的增长势头。很多汽车金融公司都是只做零售,不做库存。广汽汇理最大的特点是库存和零售都做。早几年,库存的量大于零售,近两年零售大于库存。

  广汽汇理还有一个特点就是多品牌运营。我们目前主要服务7个品牌:广汽本田、广汽传祺、广汽新能源、广汽丰田、广汽三菱、广汽菲克、广汽讴歌,覆盖所有自主和合资品牌,传统燃油汽车和新能源汽车。各品牌之间的定位和策略差异比较大,这个特点使得我们的工作也更具挑战性。我们要针对不同品牌设置不同的金融产品和方案,也要针对不同的渠道特点采取不同的管理方法。面对复杂的竞争环境,我们制定差异化营销战略,通过不断地修炼内功,不断地提升产品和服务的竞争力。

  但多品牌运营也有一个好处,那就是我们可以获得更佳的平衡稳健发展。比如,服务单一品牌的汽车金融公司,销量也是跟着品牌的销量同步走的,车卖得好,汽车金融销售额就高,如果该品牌当年销售下滑,金融业务马上严重受挫。而我们由于有7个品牌,这使我们的工作变得非常有趣。

  《中国汽车金融》:您在整车企业干了很多年,从整车企业来到汽车金融公司,您觉得在工作上最大的不同点是什么?

  徐育林:整车企业是“造物”,在整车企业,我们关注的是“物的流动”。汽车制造出来,销售出去,这就意味着事情到了一个段落,任务基本完成了。而汽车金融公司做的是“融资”,我们关注的是“资金的流动”。对于汽车金融公司来说,当客户贷了你的款,把车开走了,这不是事情的结束,而仅仅是开始,更重要的事情是在后面贷款监控和管理,你必须收回客户的最后一笔款才算事情结束。这就是两者最大的区别。

  《中国汽车金融》:那您如何把整车企业方面的经验与汽车金融公司的运营进行结合?

  徐育林:在整车企业做汽车销售时,我们十分注重对市场的判断和把握,这对做销售策略十分重要。到了汽车金融公司,我会根据对汽车销售市场的判断,来合理安排公司的资金准备。资金周转的快慢,对汽车金融销售形势的把握有很大的影响,如果销售形势一片大好,而公司却没有足够的资金去满足市场的需求,那无疑是十分糟糕的事。

  第二,由于我对品牌销售有充分的理解,加上之前与很多经销商都很熟悉,使得我们可以维持很好的合作关系,沟通交流等方面都有便利。

  另外,整车企业对经销商的把控能力比较强,有一套管理方法,我将整车企业的一些管理方法也应用到汽车金融公司上,改善广汽汇理对渠道的把控能力。

  协同集团金融板块成员单位提供一站式金融服务

  目前集团所有的4S店,我们渠道覆盖率在80%以上。与重要的经销商集团已建立良好的多元化合作。

  广汽集团对金融板块的各成员单位都有清晰的定位,各自分工明确,目标一致(充分支持集团主业发展),我们更愿意协同各自资源和优势,从产品的层面提供更多的差异化战术给经销商,提供一站式的金融服务。

  《中国汽车金融》:很多汽车金融公司给自己的定位是服务于自身品牌主机厂,因此并不注重树立自己的品牌,也很少为公司做品牌宣传。您如何看待有厂商背景的汽车金融公司的定位?

  徐育林:不可否认,大多数汽车金融公司的客户都是主机厂的客户,他们也不会服务于其他主机厂,因此他们不需要去刻意地树立自己的品牌。而广汽汇理和其他汽车金融公司不同,我们服务7个品牌,而且在这7个品牌当中,广汽汇理都不是唯一的金融机构,我们同样必须去竞争、去投标。所以,我们要加强自己的品牌建设与打造。

  《中国汽车金融》:你们的业务已经能够覆盖集团旗下所有4S店了吗?

  徐育林:目前集团所有的4S店我们渠道覆盖率在80%以上。与重要的经销商集团已建立良好的多元化合作。

  《中国汽车金融》:那你们有与SP合作吗?

  徐育林: SP是业内近几年的创新模式之一,在风险可控的前提下,我们也非常愿意进行相关尝试。

  《中国汽车金融》:广汽集团内的金融机构,除了广汽汇理,还有广汽资本、广汽财务、广汽商贸旗下全资子公司——广汽租赁,你们和广汽集团内的金融机构有竞争关系吗?

  徐育林:广汽集团对金融板块的各成员单位都有清晰的定位,各自分工明确,目标一致(充分支持集团主业发展),我们都是服务广汽集团的渠道(经销商)和主机厂。经过多年的努力和积累,相信广汽汇理的经验能够给其他成员单位很好的借鉴。我们更愿意的是协同各自的资源和优势,从产品的层面提供更多的差异化战术给经销商,提供一站式的金融服务,做大做强金融板块,助推集团整体事业发展。

  2019年上半年,我们主动牵手广汽租赁,在广汽本田经销商试点全系汽车金融产品,进行差异化的产品策略,为助力品牌销量起到显著的作用。

  2019年零售合同目标是增长8%

  广汽汇理1-5月份完成零售合同185664单,同比增长40.98%。

  截至2019年5月31日,广汽汇理累计零售合同1549105单。

  受国五国六切换影响,市场不确定性增加,预估下半年挑战较多,但我们仍会全力以赴。

  《中国汽车金融》:2019年,广汽汇理的零售合同目标是多少?

  徐育林:广汽汇理2018年零售合同是403668单,2019年零售合同目标是增长8%,42万-43万单。

  《中国汽车金融》:今年1-5月份,广汽汇理已完成零售合同多少单?同比增长多少?

  徐育林:广汽汇理1-5月份完成零售合同185664单,同比增长40.98%。

  《中国汽车金融》:增长的原因是什么?

  徐育林:主要原因在于今年车难卖,主机厂为了拉动销售,推出了很多金融促销活动,同时消费者接受信贷消费的比例也在上升。

  讲到这里,我们特别提一下,广汽集团每年都有一个销售调研活动,集团领导、主机厂领导以及我们一起,会挑重点城市,走访4S店,深入了解一线的情况,帮助他们解决问题。然后七大品牌的经销商召集在一起开会,店总或者店的投资人都会来。会议现场,大家可以提问题、提需求,包括对金融的需求,有些问题在现场就解答了,有些现场解答不了的问题就回来研究,再找出解决方法。这个销售调研广汽集团做了七八年了,效果很好,广州市政府都很欣赏。往年这个调研活动在6月份做,今年由于市场严峻,提前做,到5月中旬调研就结束了,可见广汽集团十分重视对市场的了解与把握,也十分重视对一线的支持与配合。

  《中国汽车金融》:那到目前为止,广汽汇理累计零售合同多少单?

  徐育林:自2010年公司成立至2019年5月31日,广汽汇理累计零售合同1549105单。

  《中国汽车金融》:祝贺你们累计零售合同数突破150万单。

  二手车和白牌业务、电商平台目前都做得很少

  广汽新能源车的销量还比较少,我们对它的支持力度比较大。

  和电商合作的意义在于开拓客源,但我们更注重对现有客户的维系与服务,帮助主机厂增加客户的黏性。

  《中国汽车金融》:大家都知道,新能源汽车是未来的一个趋势,但很多金融机构都不敢开展这项业务,广汽汇理如何通过金融方案为新能源车销售助力?

  徐育林:新能源车因为每一辆车都有车联网设备,因此相对来说风险控制的手段多了。由于广汽新能源车的销量还比较少,我们对它的支持力度比较大,比如,针对GS4 PHEV推出15%首付3年0息限时抢方案,针对GE3 530推出3年0利息方案。此外我们注意到,新能源汽车的客户群体与传统燃油车很不一样,新能源汽车客户群中机构客户比较多,我们也在优化我们的机构贷款产品,助力新能源销量。

  《中国汽车金融》:你们的二手车和白牌业务做得怎么样?

  徐育林:二手车和白牌是新开拓的业务板块,我们的主要定位还是致力于给经销商提供一站式的金融服务,助力经销商二手车业务成交。随着新车市场增长放缓,二手车是我们日后业务的增长点,中国现在平均增换购的周期是3-5年,刚好与汽车贷款周期相匹配,日后如何利用金融工具加快和绑定品牌的消费升级,将是一个重要的融合点。

  白牌业务还在市场培育期。

  《中国汽车金融》:近些年,汽车电商的业务量也在增长,有一些金融机构进驻如天猫等电商平台,广汽汇理有与电商平台合作吗?

  徐育林:比较少,去年和淘宝、京东有少量的合作。和电商合作的意义在于开拓客源,但我们更注重对现有客户的维系与服务,帮助主机厂增加客户的黏性。比如,我们推出的延保贷,只要使用我们贷款产品的用户,都赠送延保,该产品用户、经销商和主机厂都很欢迎。

  今年自动审批目标是达到50%

  现在,广汽汇理自动审批达到40%左右,今年的目标是达到50%,目前准备更换IT核心系统。

  我们的快速审批通过率是95%,整体不良率控制在0.2%的水平。

  反欺诈上,和经销商一起做好这方面的防范,提出风险共担。

  《中国汽车金融》:现在大家都在讲科技赋能,广汽汇理在贷前审批、贷后风控上都有哪些科技创新?

  徐育林:现在,广汽汇理自动审批率达到40%左右,今年的目标是达到50%。每年我们在金融科技方面投入很大,目前准备更换IT核心系统,现在跟巴基斯坦的一家公司合作。今年在招标时,国外国内的公司参与投标,我们很明显感到国内公司的成长,相信1、2年后,他们会成长得很快。希望国内的公司也可以做。

  《中国汽车金融》:贷前风控离不开征信,在征信上,广汽汇理都与哪些机构合作?

  徐育林:我们现在用人行的征信系统,权威。外面有些第三方征信也挺好,我们采用部分进来做补充。

  《中国汽车金融》:目前,广汽汇理的通过率是多少?坏帐率是多少?在行业中处于什么水平?

  徐育林:我们快速审批的通过率是95%。一般在正式申请之前,店里面已经把了一道关,做了第一道筛选,这是店里面提交到广汽汇理这边的客户的通过率。我们现在的不良率是0.2%,这在同行业中不良率是很低的。

  《中国汽车金融》:在坏帐当中,有一部分属于欺诈客户。在反欺诈方面,广汽汇理有什么措施与方案吗?

  徐育林:欺诈高峰期在去年。欺诈一般是团伙式的,有组织有预谋地在一个地方干,比如云南、上海等,在这个地方被发现了,就会消停一阵,然后换一个地方。我们现在主要和经销商一起做好这方面的防范,对4S店有要求,提出风险共担。

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陆志和 陆志和

作品2906

有新度才会有高度,有高度才会有深度。