金引擎论坛｜二手车金融的破与立
【汽车焦点 资讯】
在相关政策对行业的推动下，有专家指出，2021年将是中国二手车市场发展元年，行业将会真正步入一个快速发展的通道。但一直以来，车源、车况复杂，估值难，渠道碎片化等问题不仅掣肘着二手车市场的发展，二手车经营主体存在“散、乱、小”的特点，也让金融机构对进入二手车市场心存忐忑。那么，二手车金融的切入点在哪里?什么样的金融产品能够解决二手车商和二手车消费者的需求?二手车金融的风控又该怎么做?
9月15日，由南方财经全媒体集团、中国汽车流通协会指导，21世纪经济报道、中国汽车金融主办，以“二手车金融的破与立”为主题的2021中国汽车金融闭门研讨会(上海站)成功举行。与会嘉宾通过主题分享和深度讨论的方式，寻找二手车经营和二手车金融的难点和痛点，发现二手车市场的机会，探寻二手车金融切入点。
主题分享环节
二手车临时产权制度的即将落地，对于二手车金融，特别是供应链金融是极大的利好
王丹妮 中国汽车(金融)50人论坛秘书长、《中国汽车金融》主编
主题分享：二手车市场与二手车金融概况
2020年，中国新车和二手车的销量比例是1:0.57，而美国和英国的这一比例分别是1:2.4和1:4.1，中国的二手车市场尚有很大的增长空间。从中国汽车流通协会公布的相关数据来看，2020年的二手车交易中，华东和中南区域占比最高，分别是33.41%和27.45%。从各线城市二手车交易量来看，二线城市的交易量最大，高过三四五线城市，这一点值得深入探讨。
二手电商平台前几年的疯狂砸钱并没有改变二手车交易经营主体的格局，目前二手车市场仍然是二手车交易的主要渠道，其次是拍卖，二手车电商的比例在显著下滑，4S店主要以认证二手车为主。在中国车市从增量市场进入存量市场后，主机厂和经销商集团对二手车业务开始重视起来。主机厂发展二手车业务一方面加速置换，推动新车销售，另一方面可以稳定新车价格。授权经销商开展二手车业务有巨大的发展潜力，他们有车源优势、品牌优势和客户优势。
目前开展二手车金融业务的主要有银行、汽车金融公司、融资租赁公司、助贷&担保系。二手车商本身有很大的融资需求，但由于二手车没有回归“商品”属性，导致二手车供应链金融少有机构涉足。二手车临时产权制度的即将落地，对于二手车金融，特别是供应链金融是极大的利好。
据中国汽车金融实验室2020年的调查，车价8万以下二手车金融渗透率为29.4%，车价8万以上的二手车金融渗透率为41.2%。潜在购买者中，车价8万以下二手车意向金融渗透率为36%，车价8万以上的二手车意向金融渗透率为45%。可见二手车金融同样有着巨大的市场潜力。
标准化是经销商集团二手车必须要过的坎
卫东 永达集团副总裁
主题分享：以标准化数字化为核心，驱动二手车业务升级发展
有一点我相信大家都是认同的，二手车业务是目前整个4S店业务体系中最复杂、链条最长、管理难度最大的业务，因为它本身的特点是非标，进而整个产品标准化、管理标准化等都是经销商集团内部管理当中相对困难凸显的业务板块。
所以，标准化是经销商集团二手车必须要过的坎，业务发展必须要有标准化作为铺垫和基础。当下的市场环境，需要我们用数字化来改变传统的业务，通过数字化来提升效率，进而达到规模化运营，实现经销商集团二手车业务能力的跨越式发展。
在二手车行业主要有四个参与主体：车商、电商、经销商集团和个人交易。目前比较明显的变化趋势是经销商集团迅速崛起，传统车商也在进行跨越式的升级和发展。随着二手车利好政策陆续出台，经销商层面从战略上已经把二手车定位成业务第三极，即销售、售后、二手车。国内头部经销商集团都已经把二手车业务的发展作为当下存量市场能够进一步实现业务规模和盈利增长非常重要的驱动。永达二手车业务今年提出三大升级目标：批发模式向零售模式升级，经纪模式向经销模式升级，传统运营模式向数字化运营模式升级。通过打造“2+1”二手车新零售商业模式，提升零售能力。基于此，永达的二手车业务也实现了跨越式增长：2021年上半年二手车交易同比增长71.9%，经销收入8.97亿元，零售经销毛利率9.13%，通过高效利用存量资源实现了业务新增长。
稳健规范是二手车金融发展的长远之计
张宇翔 平安银行汽车消费金融中心二手车发展部总经理
主题分享：稳健规范发展，科技创新引领——平安银行二手车金融业务探索与创新
2021年二手车市场的金融渗透率在30%左右，乐观预计到2025年可能达到35%以上。二手车金融市场规模预计2023年将突破3650亿，市场潜力大。
二手车行业的痛点放大了二手车金融问题，比如行业相关法律法规不完善，二手车车况不透明、估值体系缺失、无商品属性等特点，给二手车金融带来的难点主要有三个：一是金融属性变形，金融衍生的业务成为主要利润点;二是金融产品复杂，流程手续繁琐;三是市场分散的特点导致金融机构管理成本高。这些问题制约着二手车金融行业的发展，给行业参与者提出了很大的挑战。
稳健规范是二手车金融发展的长远之计。以队伍直营化为切入点，平安银行通过建设专业直营团队，布局B+C端金融服务体系，并搭建二手车商城，打造“金融+交易+后市场”一站式服务平台，提供全链条服务，构建二手车生态，以提升客户黏度。在二手车风险管理方面，平安银行通过精细化客户准入、高风险客群管理、智能化反欺诈体系、专业化押品评估机制等措施，全方位防范二手车金融常规风险问题。展望未来，平安银行将持续秉承以客户为中心，在风险合规下提供有温度的二手车金融服务，开拓创新，推动行业规范和标准的建立，助力行业健康稳定发展。
二手车金融业务从下沉市场开始
郭纯 易鑫集团助理副总裁
主题分享：易鑫集团二手车金融业务探索与创新
二手车金融有两个非常核心的难点，第一个体现在二手车交易环节到金融防范风险方面。我们认为这方面最难的地方在于，过于分散的渠道必须要匹配非常好的渠道管理能力，还要有人员去覆盖，才能做到批量、稳定的业务。如果用SP的渠道来做这块业务，业务的稳定性和风险长期把控能力或有所欠缺，资方的变化会非常快。第二，二手车金融风险管理能力和风险接受能力对绝大多数的金融机构来讲都是一个非常大的挑战。
在渠道方面，2017年之前易鑫二手车金融业务都是以融资租赁的形式在做;2017年，我们尝试做了整个渠道的转型：部分业务直营，部分业务代理;2020年以后，二手车金融行业已经进入相对成熟阶段，易鑫目前的二手车金融业务基本直营，SP占整个业务规模不到5%。
我们在新车业务全面转到直营的过程中发现了一个非常有趣的现象。在最开始的时候，二手车业务来源或代理商业务来源主要是一二线城市。因为一二线城市有非常多的大型二手车交易市场，有更强的集中，并且交易车型相对中端或中高端。但是二手车金融业务最早是从下沉市场开始，因为当时新车业务覆盖到县城之后，我们发现在县城里边新车和二手车的渠道重合度是极高的，不会有很强的区分，到了下沉市场之后就是汽车销售门店或汽车销售的小网点。所以我们在新车的销售团队里边就把二手车的业务和产品加了进去，变成覆盖渠道补充的点。目前我们直营团队也是新车、二手车不分家，同时做。
讨论环节
大家就以下问题进行深入探讨：厂商需要什么样的二手车金融产品?二手车金融当前的难点和痛点是什么?如何解决?科技公司如何助力二手车业务的发展?
二手车交易规模扩大和消费体验改善，需要金融赋能和助力
卫东：永达集团副总裁
二手车业务有它的特点，相对来说客户的需求、特质和新车还是有一些差异的，需要有更好的客户体验，包括产品介绍、快速响应、售后保障等方面，希望能够用好的金融产品促成交易，继续保留在本品牌忠诚客户基盘当中。现在很多主机厂特别强调忠诚客户，就是本品的重购行为。打个比方，现在新车缺，我们也在用二手车的本品弥补新车的缺失。现在新车的金融渗透率可以做到70%甚至更高，相比新车而言，二手车的金融产品不够丰富，金融渗透率较低，导致一部分客户没法解决买车融资难题。二手车的发展需要金融的赋能和助力，做一些创新、突破，进而才能够为二手车交易规模扩大和消费体验改善作出积极贡献。
二手车市场需要集中资源实现依次渐进的突破
金永生：特恩斯新华信市场咨询(北京)有限公司首席执行官
“二手车元年”的提法，过去几乎年年提，但是来得特别慢。首先，需求受制于供给;而供给端的不给力，根源上又受制于厂商品牌二手车的发展不力;车企官方二手车的发展不力，从其内部看是受制于商业思维和经营模式的落后。
整个市场的开发思维需要正视这一点，需要集中资源实现依次渐进的突破。首先，二手车业务在车企内部得到重视，官方二手车迅速壮大;接着，官方二手车加大力度冲锋，左翼有大经销商集团二手车配合，右翼有交易市场棚户商家整训改编后的配合，供给端瓶颈突破;最后，供给爆发，需求激活，国内二手车市场元年真正到来，二手车市场大发展阶段揭幕。
目前准新车的规模已经不断扩大，以往“老破小”的单一产品结构正在改变，各品牌都推出了官方认证二手车，实现了从0到1的突破，后面就是从1到100再到10000的几何级增长，每一年都比上一年更接近于二手车元年。在这种背景下，科技公司、金融公司、大数据公司和其他服务商在二手车领域上的投资，自然有很好的回报期望，二手车市场发展起来，意味着金融产品创造有了很好的基础。
二手车金融未来可提升空间大
郭纯：易鑫集团助理副总裁
二手车金融和新车金融相比，未来可提升的空间很大。我觉得二手车行业向纵深发展的过程中，的确存在部分困扰着行业的问题。但随着政策的推动引导和交易环境的趋好，二手车金融行业未来有望迎来更大的发展。
交易真实性是二手车金融行业目前最大的问题
王铮：华科融资租赁有限公司事业部总经理
二手车交易核心观点是快速流转。虽然相关部门已经陆续推出优化政策，包括取消限迁，降低税费等，但现在实际情况是，中国二手车大部分集中在各个省内及区域内交易，流通范围尚未达到真正的流转。如果税收下降，限迁政策真正实施，同时金融产品能够真正附着上去，才可能促进整个交易行为的发展。
二手车金融行业现在最大的问题是交易真实性问题，这就涉及到背户的问题，车商跟车商之间沟通的问题，下沉渠道的车商和渠道商互相之间为了达成目标怎么去互相配合的问题……核心问题还是整个交易管理信息不够透明。资金、车源、人离不开交易场景，交易场景大多数集中在国内的一二线城市乃至二三线城市的市场行为端，以棚户区为主，这导致二手车交易行为场景的不确定性，是当前市场的痛点，也是亟需解决的问题。
二手车价格体系的稳定，有利于厂家的新车销售
干培华：上汽保险销售二手车项目负责人
上汽保险销售一开始的做法更多是配合厂家的新车政策，在新车端承接一些保险业务。基本盘做大了之后，我们开始往后延伸到一些置换类保障。如果二手车价格体系维持在稳定的水平，能帮助厂家的新车销售，以及客户回流和客户维系。
我们目前在产品端尝试探索残值置换类保障结合融资租赁模式在新车销售端的落地，对于车辆两到三年甚至五到六年的残值能够有一个兜底，能够提升消费者对品牌的信心，确保车辆价格体系稳定，而且能够常换常新，更加符合消费者需求。
厂家授权经销商渠道对二手车库存融资需求暂不旺盛
吕明相：中信银行汽车金融中心处长
尽管部分厂家有自己的认证二手车品牌，但厂家做认证二手车的出发点主要是解决残值问题，促进新车销售。二手车在4S店中整个资金体量里占比较小，所以他们二手车库存融资需求暂不旺盛。此外，部分厂家本身产品线和保有量决定了同品牌认证车源相对稀缺，这也导致厂家授权经销商在整个二手车链条中需求动机相对单薄。
经销商集团多品牌经营，做认证二手车的空间和余地相对厂家，在品牌和产品线上都要大，这也是我们二手车库存融资的发展路径。中信已在大力推进二手车金融，批售端先从经销商渠道做起，也会逐步从单品牌经销商往经销商集团延伸。
传统的落地检测极易产生评估服务自带的交易痛点
范明崑：车e估执行总裁
开展金融业务首先要明确资产值多少钱。传统的二手车评估基于落地的检测师，而这些检测师大多是在经销商集团做机修技师，对车辆定价存在一定问题。另一方面，检测报告的非标准化也带来一定问题，这就导致传统的落地检测极易产生评估服务自带的交易痛点。比如，评估师与交易场景深入交互，势必加大从业人员的道德风险发生。正是基于以上这些问题，车e估开始做线上评估，将整个定价和检测决定权放在线上，线下只做资料的采集。
纵观整个车贷资产交易链，评估服务能够介入五大板块：产品设计环节，二手车交易环节，车辆监控环节，贷前数据和贷后回收车辆的标准化检测，资产评级环节。(整理/张明艳)
