花生好车陈鹏云：下沉市场是挖掘增量的关键

　　【汽车焦点 快讯】

　　疫情为下沉市场带来增量客户

　　汽车市场近两年销量表现不佳，2018年我国汽车销量出现20年来的首次负增长，2019年汽车销量继续下滑。2020年年初，受疫情影响，汽车销售市场几近停摆。在后疫情期，为了能够进一步刺激消费能力，各地政府相继推出鼓励汽车消费政策。在政策的推动下，在政策提振、需求释放的多重刺激下，5月份的车市正逐步回归常态。5月27日，全国乘用车市场信息联席会最新数据显示，5月第一至三周的主力厂家零售总体达到日均3.7万辆，较4月同期的零售总体增长6%。汽车等前期被抑制冻结的耐用消费品销售明显回升。

　　目前的汽车消费市场已进入存量市场，而要挖掘新的增量的关键就是下沉市场。作为对传统购车方式的补充，汽车融资租赁金融模式拥有低门槛、灵活的购买方案，可有效覆盖三四五线城市，从而扩大内需，拉动汽车消费，带来新的增量。

　　以花生好车为例，目前我们主要面向一些中西部低线城市中传统金融难以覆盖的刚需人群，基本以月收入在5000-8000元的90后小镇青年为主。结合消费者在购车时最关心的三个购车因素：车辆性能、车辆油耗、车辆空间及舒适度，10万元左右的合资车正是下沉市场用户购车的首选类型。

　　今年的疫情也在一定程度上激发了三四五线城市无车人群的购车欲望,并在疫情结束后带来了增量客户。而且，疫情期间，除了原有直营门店作为下沉渠道壁垒，花生好车作为本就起步于线上的直租平台加速了线上化过程，利用直播等手段线上卖车也有不错的收效。但业务量的恢复尚需时间，受疫情影响，花生好车5月份业务量只恢复了同期的5-6成。

　　下沉市场仍是未来两年新车消费增长点

　　根据艾瑞咨询发布的《2019年中国汽车融资租赁行业研究报告》,2018年我国汽车融资租赁的市场规模约为2255亿元,预计未来三年的复合增速为20%左右;预计到2021年,汽车金融市场规模将达23217亿元,汽车融资租赁市场规模将达3897亿元。

　　就直租行业而言，2019年我们认为是一个分水岭。在2019年，直租行业是比较动荡的，一些金融机构对直租的判断也在不断变化。原来很多想进直租行业，但因为各种原因没有做好的小企业在去年慢慢已经不做了。留下来的几家大的头部企业在今年明年会逐步发力，对行业做一些比较正向的推动。

　　目前，直租只占中国整个汽车市场1%-2%的份额，行业还未成熟，未来还有很大的发展空间。直租是一个切入点，给客户提供的不仅是车辆、金融，还包括交付后的服务。至于直租未来两年会怎么发展，在我看来，首先大的汽车下滑环境跟直租会有一些关系，但我觉得影响不是很大，因为直租目前占比还非常低。行业也就是这三四家企业了，所以就取决于每家企业的发展速度。中国现在每年新车销量近三千万台，其中直租占比只有1%多一点。即使总量停止增长，距离发达国家的直租占比，行业整体在未来至少也有20倍的增长空间。

　　就花生好车来讲，以直租为核心业务，目前直租与回租的比例是8：2。我们在今年和明年还是会持续不断地做一些渠道下沉。我们现在有将近500家门店，今年门店数量不会增长特别多，但会在三四五线更下沉的区域设一些代理点、获客点，把营销和服务的触角更往下沉。我认为未来两年新车的消费增长还是会在三四五线城市以及更下沉的区域。

　　(张明艳)